Lead Scoring

Automatización diaria que convierte el campo expected_revenue del CRM en un número accionable: refleja cuánto vale hoy trabajar esa oportunidad, no solo cuánto vale el contrato si cierra.

¿Qué problema resuelve?

En un CRM sin scoring, dos leads con expected_revenue = $15,000 se ven idénticos aunque uno llegó ayer y el otro lleva cuatro meses sin moverse. El vendedor no tiene señal clara de dónde poner su energía.

Lead Scoring hace que ese número cambie todos los días. Un lead fresco vale más que uno viejo. Uno que avanzó a Propuesta vale más que uno que sigue en Nuevo. Uno que vino de un referido vale más que uno de una fuente fría.

La fórmula

score = max(CAC, base × time_decay × stage_mult × source_mult)

Factor	Qué mide	Ejemplo
base	Valor original del lead (guardado al primer cálculo en x_base_revenue)	$15,000
time_decay	Cuánto se ha enfriado — decrece exponencialmente con los días	0.79 a los 10 días
stage_mult	Bonus por avanzar etapas — señal de interés real	×1.4 en Propuesta
source_mult	Ajuste por probabilidad de cierre según fuente	×2.0 si Google cierra el doble que el promedio
CAC	Piso — nunca baja de aquí; es lo que costó adquirir el lead	$5,000

Time decay en detalle

time_decay = 0.5 ^ (días_transcurridos / avg_days)

A avg_days días el lead vale la mitad de su base. No llega a cero — se aplana hacia el CAC. Esto refleja que los leads se enfrían, pero un lead muy viejo todavía vale algo si lo rescatas.

Día 0    Día 30   Día 60   Día 90
100%  →  50%   →  25%   →  12.5%   (con avg_days=30)

Parámetros que configura el wizard

Pregunta	Variable	Para qué sirve
Ticket promedio	ticket_promedio	Base del CAC
ROAS objetivo	roas_objetivo	CAC = ticket / ROAS
Días promedio a cierre	avg_days	Velocidad del decay
Días máximo razonable	max_days	Referencia del umbral
% bonus por etapa	stage_mult	Ajuste por avance en pipeline
Tasa de cierre global	tasa_global	Base para normalizar fuentes
Tasa de cierre por fuente	source_mult	= tasa_fuente / tasa_global

El CAC y los source_mult no se piden directamente — se derivan de las métricas de negocio. Eso evita adivinar porcentajes y hace que los números tengan fundamento real.

Ejemplo concreto

Parámetros: ticket=$15,000, ROAS=3×, CAC=$5,000, avg_days=30, tasa_global=10%. Google cierra al 20% → source_mult=2.0. Meta al 8% → source_mult=0.8.

Lead	Días	Fuente	Etapa (×)	Score
A	5	Google	Propuesta (×1.4)	$15,000 × 0.89 × 1.4 × 2.0 = $37,380
B	45	Meta	Nuevo (×1.0)	$15,000 × 0.35 × 1.0 × 0.8 = $4,200 → piso CAC = $5,000

El kanban muestra la diferencia en tiempo real. Lead A merece atención urgente. Lead B merece una última llamada de rescate — no más.

Qué crea en Odoo

Artefacto	Descripción
Campo x_base_revenue en crm.lead	Guarda el valor original del lead. Inmutable una vez establecido.
ir.cron diario	Recorre todos los leads activos y actualiza expected_revenue. Corre todos los días a la hora configurada.
Logs en ir.logging	Un registro INFO de resumen + un registro ERROR por cada lead que falle. Visible en Odoo → Ajustes → Técnico → Registro del servidor.